一、用户行为消费模型历史沿革
卓众传媒发布SICAS理论，起因在于，用户、消费者的信息触点-用户行为-消费路径在改变。网络-数字时代，用户接触、获取信息的媒介-渠道-场景-方式，以及与品牌-商家产生交互、购买行为的媒介-渠道-场景-方式，以及用户之间形成意见-产生交流-体验分享的媒介-渠道-场景-方式，都在发生全面深刻的改变。所有这些改变，是业者需要重新理解、建立新的行为消费模式的根源。
最初的AIDMA(Attention -Interest -Desire – Memory-Action)模式下，消费者由注意商品，产生兴趣，产生购买愿望，留下记忆，做出购买行动，整个过程主要由传统广告、活动、促销等营销手段所驱动，而广播式的广告是AIDMA的核心驱动。品牌企划、大众媒体、受众、Mass Media、Mass Market、媒介计划与采购是这个阶段营销业者的关键词，覆盖率、收视率、Reach等是这个阶段营销成效的关键。品牌商家要做的最关键的是：把自己成功的广而告之出去。
在第二阶段的消费行为模式AISAS之下(Attention -Interest -Search – Action -Share)，消费者从被动接受商品信息、营销宣传，开始逐步转变为主动获取、认知，AISAS强调消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集(Search)，以及产生购买行动之后的信息分享(Share)。AISAS将信息搜集和信息分享作为两个重要环节来考量，而这两个环节都离不开消费者对互联网的应用。互联网为消费者主动获取信息提供了条件，使消费者有机会从多种渠道获得详尽的专业信息，进行相对“明白”的消费。但是在AISAS模式之下，虽然有了针对搜索的SEO&SEM，但是营销活动的核心驱动依然是广告，营销活动的关键词依然是品牌Display、impression，只不过多了点击、行动、Landing page转化等这样一些效果维度，品牌商家与用户之间的关系虽然开始互动，但是只是基于链接的简单的碎片化的反馈，而不是基于连接的多点双向的系统交互。品牌商家对消费者的感知不够实时、敏捷，营销决策很大程度上依赖非实时、抽样式的切片调查，用户也经常不能够在他们会出现会关心相关消费信息的地方，及时的感知到品牌商家及其消费信息的存在。AISAS模式究其根本，还是以广告产生Attention，线性单向的营销传播过程以及行为消费过程，多于非线性、网状、多点双向、基于感知连接的SICAS过程，且品牌商家在Share阶段的影响力远远不够，而其实Share、体验分享正在成为真正意义上的消费源头。
互联网和移动互联网爆发，其用户拥有(Own)、分享(Share)方面的巨大优势，使得它成为效率更高和更具影响力的信息、消费、影响力源头，这样的影响力甚至扩散到互联网之外。互联网正在成为体量最大的、最具效率的那个主生态系统。营销业者已经伴随着互联网的爆发的同时，增加对互联网营销的思考，而不是在传统媒体与互联网之间寻求结合。在这样一场转移过程中，需要考虑的是如何将Mass Media广播式的广告系统，转变为基于实时感知、多点双向、对话连接的交互系统。
数字时代，Web2.0、移动互联网创造了传统媒体乃至传统互联网媒体无法比拟的全新传播、营销生态——基于用户关系网络，基于位置服务，用户与好友、用户与企业相互连接的实时对话——用户不仅可以通过社会化关系网络、通过分布在全网的触点主动获取信息，还可以作为消费源、发布信息的主体，与更多的好友共同体验、分享。企业也可以通过技术手段在全网范围内感知用户、响应需求。消费信息的获得甚至不再是一个主动搜索的过程，而是关系匹配-兴趣耦合-应需而来的过程。传播的涵义甚至也在发生改变，不是广而告之你想要告诉别人的信息，而是你在响应、点燃那些人们已经蕴含在内心、表达在口头、体现在指尖的需要。与新生态对应的消费轨迹、行为模型——SICAS模型已经产生。
二，SICAS理论介绍
SICAS模型，是全景模型，用户行为、消费轨迹在这样一个生态里是多维互动过程，而非单向递进过程。品牌-用户互相感知(Sense)，产生兴趣-形成互动(Interest & Interactive)，用户与品牌-商家建立连接-交互沟通(Connect & Communication)，行动-产生购买(Action)，体验-分享(Share)。
Sense，品牌-用户互相感知：在SICAS生态里，通过分布式、多触点，在品牌-商家与用户之间建立动态感知网络(Sense Network)是非常重要的基础。关于触点，既有去向impression的产生，更有来向的on demand需求响应，对话过程无时无刻、随时随地，广告网络、智能语义技术、社交网络、移动互联网LBS位置服务等，是互动感知网络的基础。对品牌商家来讲，实时全网的感知能力变成第一要义，建立遍布全网的Sensor，及时感知需求、理解取向、发现去向、动态响应以及充分有效的Reach变得非常重要。对用户的感知最为重要，而能够被用户感知到同等重要，这两点是品牌商家建立感知网络的两个关键。对于用户来说，关注、分享、订制、推送、自动匹配、位置服务等，都是其有效感知的重要通路，品牌商家所需要做的，就是以最恰当的方式能够被用户通过这些通路感知。
Interest & Interactive，产生兴趣-互动：形成互动不仅仅在于触点的多寡，更在于互动的方式、话题、内容和关系。这方面，曝光、印象的效率在降低，而理解、跟随、响应用户的兴趣和需求成为关键，这也是为什么社会化网络越来越成为最具消费影响力的风尚、源头的原因。此阶段的用户，正在产生或者已经形成一定程度的心理耦合、兴趣共振。
Connect & Communication，建立连接-交互沟通：意味着必须基于广告、内容、关系的数据库和业务网络，基于Open API、Network、分享、链接，将移动互联网和PC互联网结合，将企业运营商务平台和Web、App打通，在COWMALS的互联网服务架构之下，建立与用户之间由弱到强的连接，而非链接。不同广告系统打通、广告系统与内容、服务系统打通，以及Social CRM等，成为其中的关键。
Action，行动-购买：在行动-产生购买(Action)阶段，用户的行为不仅发生在电子商务网站之中，O2O、App、社交网络等，都可能成为购买的发起地点。
Share，体验-分享：体验-分享(Share)的原始理解在于社会化网络，但是实际过程中，互联网的开放分享会实现对用户体验分享碎片的自动分发和动态聚合，且一切远非口碑营销那么简单。体验、分享并非消费的末尾，很大程度上正在成为消费的源头，且体验分享的关键信息的发现能力，不仅是满足个性化需求的关键，也会成为消费生产力的重要来源。在体验、分享阶段进行互动、引导，其营销价值甚至大过于以广告制造最初的Attention。这是一个消费者主体、用户主权的时代。
总之，SICAS模型不仅与社会化网络相关，而是全网、全数字环境下的行为消费模型。
商业生态在变，用户在迁徙，我们对于商业、营销活动的理解，也必须切换到全景、多点互动、非线性的场景之中来。企业必须将自身融入场景的各个微点之中，以感知、对话的方式和用户互动。
三、实际商务运用
SICAS阶段商务营销活动的核心驱动是基于连接的对话，并非广播式的广告营销。数据、技术、多触点、跨屏、整合、精准、洞察是营销的关键词。如何在快速移动的碎片化环境中，如何动态实时精准、发现、跟随、响应一个个“人”，能够理解他们，并且与他们对话，成为提高品牌商家营销成本效率的关键。
而以下8个方面，成为数字商业时代企业需要具备的核心能力：
1. 基于社会化网络的沟通-连接能力;
2. 基于营销Network的全网覆盖-感知(被感知)-交互-连接能力;
3. 基于位置随时随地的感知(被感知)、响应能力;
4. 基于开放平台数据对接、商务协同能力;
5. 基于实时数据流的实时需求理解与响应、实时SCM能力;
6. 基于各路数据汇聚的开放CRM服务能力;
7. 基于分布式电商的无缝营销能力，广告营销传播与电商无缝对接，电商全网分布;
8. 基于数据、数字化过程的快速实时理解力、洞察力、决策力。
Digital在此成为生态网络，营销的全部，而不仅仅只是一个通路、一种手段。
四、SICAS模型实际效果
基于上述理论基础，卓众传媒设计了SICAS模型社交媒体整合服务体系：
具体来说主要依据以下三大核心产品：
1)爬虫技术：ATO(Automatic Target Optimization)爬虫技术记录和收集互联网上的企业社交数据;社交媒体作为web2.0时代的标志,提供了以用户为中心的各种交流模式和途径。用户在社交媒体上发表和传播消息,关注自己感兴趣的人物。社交媒体中一般拥有数以亿计的人物节点,他们之间通过关注和粉丝关系连成了巨大的社会网络,消息通过这张巨大的社会网络传播。大部分社交媒体提供API以便获取社交媒体数据进行相关研究,但是由于API的相关限制造成数据获取困难,直接造成研究无法进行。所以对于社交媒体爬虫的相关技术研究具有重大意义。而卓众传媒的ATO爬虫技术正是在这个领域最具代表性的解决方案。
2)云计算：通过大数据云计算分析，给出企业的社交指数和表现;大数据时代给了社交媒体更多的机会和选择，伴随着云计算和大数据、社交网络和移动互联网的结合，也将催生出新的商业模式和生活方式。在百万级微博、评论及更多的社交媒体行为中，如果进行有效的数据挖掘，可以帮助企业在产品开发、客户服务及其他重要业务问题上作出正确决策。在社交媒体时代，所有大数据的使用都是基于真实的行为。传统互联网商业模式已步入成熟期，市场经过整合阶段已经进入“唯大不破”的时期，而新兴移动互联网、社交网络和大数据技术将改变这个格局。社交媒体的广播性传播和典型用户的社会关系以及社交行为，社交网络中积累的大量数据促使新的监控与分析工具出现，它们可以帮助商业公司监听和解析在线会话信息，发现一些与自身业务相关的有用信息。
3)整合营销：整合社交媒体资源，给出社交媒体整合服务的策略。
社会化媒体整合营销就是利用社会化网络、在线社区、博客、百科或者其他互联网协作平台和社交媒体来传播和发布资讯，从而形成的营销、销售、公共关系处理和客户关系服务维护及开拓的一种方式。一般社会化媒体营销工具包括论坛、微博、微信、博客、SNS社区、图片和视频通过自媒体平台或者组织媒体平台进行发布和传播。网络营销中的社会化媒体主要是指具有网络性质的综合站点，其主要特点是网站内容大多由用户自愿提供(UGC)，而用户与站点不存在直接的雇佣关系。
具体来说整合营销具有以下几个特点：
a) 长周期;
b) 传播的内容量大且形式多样;
c) 每时每刻都处在营销状态、与消费者的互动状态，强调内容性与互动技巧;
d) 需要对营销过程进行实时监测、分析、总结与管理;
e) 需要根据市场与消费者的实时反馈调整营销目标等。
卓众传媒SICAS模型企业服务体系的具体服务流程：
1>诊断：定义企业的互联网社交指数;
2>记录：一年周期的定向记录和收集;
3>归类：社交数据的初步技术筛查;
4>分析：社交指数和表现;
5>策略：社交媒体事件营销策略;日常社交媒体维护策略;
6>整合：整合社交媒体资源，具体实施;
7>总结：案例总结，第二个周期唤醒机制。
卓众传媒SICAS模型企业服务体系的具体效果体现：所服务企业会在以下方面发生巨大改变
A) 各项互联网指标上涨：
1) 社交媒体热度指标：BBS、校内、博客、微博等
2)网络媒体友好度
3)百度SEO优化结果、
4)谷歌Page rank
5) Alexa rank
B)企业品牌成几何指数增长
社交媒体营销对企业品牌的推动作用 :
1) 社交媒体的影响力广泛。2) 社交媒体有利于培养品牌忠诚度。
3) 社交媒体及时反馈与互动，提升品牌的用户体验。
4) 社交媒体及时反馈与互动，提升品牌的用户体验。
5) 社交媒体提供用户分享功能，容易形成口口相传的效应。
C) 危机公关
SICAS模型企业服务体系充分利用社交媒体，建立一整套合适的品牌危机系统，可以快捷、有效地降低危机对企业品牌的负面影响。
社交媒体营销应对危机公关时，主要需要考虑以下三个特性：
1) 即时性。危机事件一旦爆出，往往在很短时间内就会被大量转发，造成巨大的影响，企业可以在即时的情况，快速建立相应的社交媒体信息反馈“网”，让受众最快了解事实。
2) 信息公开管理。一旦事件发生以后，在“堵”的心态指导下的不理不闻、摆平媒体已经不适用于自媒体爆料者的“汪洋大海”，更应借助社交媒体的影响力来快速发布品牌“诚意”。
3) 双向性和平等性。这是社交媒体带来的最大好处，可以让品牌同时面对社会、公众、消费者及行业进行合理解释，另外，也可以获得及时反馈，进一步调整和完善。
作者简介：
胡延平，DCCI互联网数据中心创始人，中国互联网独立第三方研究专家。
1995年进入互联网，1996年发表《中国营造网络时代》，1997年出版《奔腾时代》。十多年来，胡延平始终从第三方角度进行网络生态研究、产业市场独立分析，推动国际国内互联网交流合作，探索、研究、促进互联网在中国的创新发展。先后在《北京青年报》等媒体主持互联网研究专栏，2000年底至2002年底担任《互联网周刊》总编，之后担任中国互联网协会交流与发展中心主任，现负责DCCI互联网数据中心工作。
